更好地谈判(以及获得想要的东西)的5条提示

谈判技巧

谈判技巧

我最好的书之一'在过去的几年中(自该文章于2013年首次发表以来)已读过,涉及以下主题: 谈判谈判新兵训练营 如果您想提高自己的谈判技巧,Ed Brodow的著作是一个不错的参考资料(我不认识很多不是 )。 If you think about it, we 我们 e 谈判 in various ways almost every day of our life. From conflict resolution, 交易 with customers or vendors, attempting to 降低电费,要求加薪。

谈判的关键是在获得需要/想要的东西的同时– at 的same time (如果可能的话)不要欺骗或忽视他人的需求/欲望。那就是 的real challenge.

我提到 my attempt at 工作时加薪30% 几年前。我没有告诉你的是,我正在与我见过的最有才华的谈判者之一打交道。我的老板通常与财富500强公司进行七位数的交易,而与其他非常熟练的人进行交易“bargainers”。所以,虽然我在提出加薪要求时没有得到我想要的东西–我确实学到了一些东西。

我不是专家 的art 然而–但是我想告诉你什么是布罗多(配音“King of Negotiators”SEC主席哈维·皮特(Harvey Pitt)谈到了他的书,以及我从老板那里学到的东西。我相信,如果我们能够提高谈判能力,我们将有一个轻松的时间以一种端庄的方式获得我们所需要的/想要的。

谈判完成后,您可能想看看我如何支付11.40美元 手机话费.

1.听

更好地谈判布罗多在他的书中提出的第一点是听。 在当今世界,听力是一种相当低估的技能。容易假设别人在说什么或(我的习​​惯时有发生) 完 别人对他们说的话。倾听绝对是别人容易做到的事情之一。我会说我是一个普通的听众。我倾向于在心理上增加 doze 当别人说话时关闭。我真的必须专注于别人在说什么并处理事情。 Brodow强调聆听的重要性–因为它会做两件事:它将使另一方感到受尊重,并且将建立信任(在任何谈判中另一个非常重要的方面)。聆听需要确保您听到的内容确实正确。我老板做得很好。他会向您(镜子)重复您所说的内容,以确保他在理解。

2. Seek a 双赢 outcome

您有多少次专注于在谈判中得到想要的东西–你甚至不考虑对方?当我读到Brodow一直在寻找“win-win”在讨价还价的解决方案中,我有些震惊。这似乎违背了谈判的目的。你不是吗 应该 to knock 的other out and take it all?! 在 reality – 的“win-win” negotiators seem to have 的most success。我们尝试将这种方法用于我的继子,而且似乎很奏效。例如–像他这个年龄的大多数孩子一样,他非常独立。他要我们“远离他的生活”越多越好。虽然我们不能完全做到这一点,只要我们支持他并为他的食物/屋顶付款– we can still aim for a 双赢 solution. So we'll say “让我们更多地摆脱您的生活– you need to______”。所以,他会得到他想要的( 我们 ,脱离他的生命 – gaining more freedom/independence) and we will be getting what we need (him following rules, getting done what needs to get done, etc.). A 双赢 outcome really is 的best way to approach 谈判s.

3.寻找共同点

谈判的另一个关键方面是要注意您和另一方的共同点。如果你看过节目“美国采摘者”在历史频道上–您知道迈克(Mike)和弗兰克(Frank)(皮克(Pickers))在获得收藏品方面有多么体面的交易。迈克最喜欢找到的对象之一是旧自行车。而有时–当他与另一位自行车爱好者打交道时–他将尝试谈论他们对旧自行车的热爱。当您可以与他人有共同的兴趣或找到共同点时–他们将很难与您对抗。

4.确认反对或反对

另一方寻求结束谈判(在您获得所需/想要的东西之前)的一种方法是提供柜台–或反对您的建议。例如–在我要求降低我们的电缆费用时,该代表说:“I don't have 的authority to give you that“…他们希望结束讨论,而我会放弃。有用– because many do.

但是, 计数器 计数器, 承认他们。

我了解您无权减少我的电费–但是你认识一个人吗?” “我知道您没有该权限,因此我可以与您的主管或留任人员交谈吗?

承认异议会使对方感到被听到,并避免结束讨论。我确定您已经接到电话销售电话:

你说:“我现在买不起.”

他们说:“我很感激您现在没有钱。如果我们提供了分期付款计划,您可以先支付第四笔预付款,然后再支付其余的预付款。我可以拿到您的信用卡,我们可以处理您的订单吗?.”

他们一直在销售中使用它。不要害怕将其添加到您的武器库中。

5. Broaden 的pie

有时,当我们进行谈判时,我们会如此集中于 一件事– 我们忘记了可能还有其他可能性。布罗多推荐 考虑更大的馅饼. It's an attempt to negotiate outside 的box.

在我提出加薪请求期间,老板无法给我我想要的东西。但是,他谈到了一起工作,以通过晋升或承担更多责任来推动这一发展。外箱思考–您可以提供比最初提供的更多的东西,从而增加了谈判成功的几率。

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您在谈判中是否使用过这些策略中的任何一种? 我真的认为,如果我们能在谈判中变得更好,结果将是人们相处得更好(better listeners and 双赢 outcomes )。

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谈判专家埃德·布罗多(Ed Brodow)是著名的《谈判新兵训练营》研讨会的创建者,这本畅销书的全新第二版为您带来优势。

更新9/13/17: 这是有关谈判和获取所需东西的另一个重要提示: never let 的other party know you are desperate.

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9条留言

  1. 伟大的文章亚伦。埃德是个大师!您还可以将谈判策略应用于您的工作和个人关系。例如,我们很多人已经厌倦了“dealing”与困难的人在一起,只希望停止抱怨,抱怨和消极情绪。尝试使用相同的协商技术,看看是否’不能得到更好的结果!

    琳达骗局,法学博士,CSP
    作者:停止抱怨者和耗能者:如何谈判工作戏剧以取得更多成就(威利,2013年3月)

    • @阿德里亚–思维方式!您几乎可以谈判任何事情。
      @琳达– Great insight!

  2. 当我敲门时,我刚刚参加了Dave Ramsey课程。他告诉我,有一家针对我们公司的公司遭受了诉讼。长话短说,他们愿意以15%的费用处理文书工作等。我送他回家做作业,是的,有诉讼,是的,有很多文书工作和开庭日期。当他回来时,我问他是否可以减少费用。他笑着说,你是我谈话的第99个人,没有人问过我。我有权降低价格。一个问题,导致100’几千美元的储蓄。

  3. 我们会不时观看Pickers,当Frank或Mike告诉对方他们时,他们总是会笑’正在与他们合作,让他们感到像’重新达成协议。如果我是卖东西的人,我想我’d说类似为什么我要为你做的事,哈哈!我喜欢谈判或讨价还价’re shopping…it’就像问一样简单,你永远不知道他们在做什么’ll say.

    • @约翰– I agree – never hurts to ask.
      @爱德–感谢您的光临!


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